広告の奴隷にならないために！友人紹介でユーザー数を爆増させた海外サービス事例８選

あなたは本気でユーザー数を増やしたいですか？

なら、友人紹介(Referral)の仕組みが必要です。

さもなくば、私達はAdwordsなどの広告の奴隷にならざるを得なくなってしまいます。

今回は奴隷にならないための第一歩として、海外のReferralの成功事例を紹介していきます。

後述のPaypalも同様ですが、成功したReferral施策の中には、自分より大きなプラットフォームを活用して、ユーザー数を増やしている事例が少なくありません。

Airbnbもその一例です。

彼らは、貸し手向けに、Airbnbのリストを当時同じ分野で圧倒的な強者であったCraigslistに投稿する機能を設置しました。

（この際に、驚異的なのが、CraigslistのAPIを全く必要とせず、シームレスに投稿ができた点です。これは普通のマーケターには絶対真似できない業だと思います。）

そうして、CraigslistのリストにAirbnbの物件が多く載る訳ですが、それらを借りようと思った際に、借り手はAirbnbのアカウントを作成する必要があります。

こうしてAirbnbは広告費を全くかけることなく、何百万人のユーザー登録を確保することができました。

CEOのアンドリューによれば、友人紹介によるDropboxの登録数は60%にも上るのだそう。

友人からの紹介は、広告に比べて信頼性が高いため、CVRが高い傾向があります。

そんな友人紹介を活発にさせた秘訣は、紹介のインセンティブを紹介する側もされる側も得をし、なおかつプロダクトの価値を高めるものにしたという点。 (紹介する側もされた側も500MBの容量追加)

お互いに得をするため、気兼ねなく紹介できる上、インセンティブ自体がプロダクトの価値を高めるため、自然と紹介したくなるプロダクトになっているというトリックが効いています。

1996年にローンチされ、シード期に300万ドルを調達したHotmailですが、初期の成長は非常に遅いものでした。

そんな彼らを救ったのは、ある一文でした。

ある日、彼らは、80%の登録が友人紹介によるものだという事実に気づきます。

そこで、初期の投資家の一人だったTim Draperのアイデアで、全てのメールの最後に、“Get your free email at Hotmail” という文言を追加しました。

その結果、成長曲線は一気にホッケースティックを描き、当時はまだインターネット人口が7000万人しかいなかったにも関わらず、1200万人のユーザーを18ヶ月で獲得しました。

PaypalもAirbnb同様、より大きなプラットフォームを利用して、大幅なユーザー増加に成功しました。

Paypalはebayの出品者向けに、Paypalのロゴを自動挿入するツールを開発しました。

ebayの出品者は、paypalのロゴを挿入することで、買い手に便利な決済手段を提示でき、購入される率が高まるため、盛んにPaypalロゴを使用しました。

この効果はすぐ現れ、大幅なユーザー数増加に寄与しました。

MailboxのWait Listが大きなReferralを生み出したことは皆さんの記憶にも新しいのではないでしょうか。

アプリのサービスを使えるようになるまで、仮想の行列をつくることで、「待っている」「もうすぐ順番」「順番きた！」などのReferralが自然と発生し、行列はしばらく絶えることがありませんでした。

Instagramのクロス投稿も、Referralの成功事例と言えるでしょう。

まだ、FacebookやTwitterなどへの投稿導線が主流になっていない頃に、これらの導線に力を入れたことで、他のプラットフォームでInstagramの独特のフィルターに興味をもったユーザーが大量にアプリをDLしました。

通常ホワイトペーパーを無料でダウンロードさせる際には、メールアドレスを入力させます。

なぜなら、初回は無料で資料を配っても、メールアドレスがあれば後からそのリストを使って有料資料を買わせることが出来るからです。

しかし、StartupPlays.comはメールアドレスの代わりにツイートをさせることで、従来の「１：１」の構図ではなく、「１：多数」の構図を作り上げました。

つまり、ユーザーにダウンロードのためにツイートをさせることで、そのユーザーのフォロワーにもStartupPlays.comを認知させ、そこからのさらなる獲得を実現したのです。

さらに、これはリストとのトレードオフ関係というわけではなく、そこで大量に確保したフォロワーをリストとして活用しました。

Candy Crushは今やMAU(Monthly Active Users)が4500万人以上の超人気ゲームです。

彼らがここまでのユーザー数を獲得できた秘訣は、ゲームの一部のように見せかけた紹介システムにあります。

ユーザーは各レベルのステージに挑戦し、クリアすればそのまま次のステージに進めますが、失敗するとライフが減っていき、ライフが無くなると３０分間ゲームをプレイできなくなります。

そこでユーザーはFacebookの友人にライフを下さいと頼む事が出来るのですが、これはユーザーにとってはただのライフを求める行為でも、実際にはそのユーザーは友人にCandy Crushへの登録を求めていることになります。