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グロースハックの旅に絶対に必要な5つのもの

「グロースハックの重要性は分かったんだけど、何からやればいいか分からない!」

「とりあえずグロースハック始めてみたんだけど、全然うまくいかない!」

最近、こういった声をよく聞きます。

上記2つの悩みへの私の回答はシンプルで、 「グロースハック以前に必要なものを揃えるべき」   では、 ・グロースハック以前に必要なものとは何なのか? ・それを揃えるにはどうすれば良いのか?   それらの更なる疑問にお答えするために、 筆者が行ったグロースハックセミナーの内容から< 準備編>のみを抜粋して紹介したいと思います。

グロースハックって何って方はこちらの記事をどうぞ。 「グロースハック」とは

  Growth Hack Keynote ver2_a.001  

 

グロースハックの旅に必要な5つのもの

  Growth Hack Keynote ver2.001  

グロースハックには、以下の5つが必要です。

1.PMF 2.マインドセット 3.フレームワーク 4.チーム 5.ツール

この5つの土台がしっかりしていない状態で、いくらグロースハックをしようとしても ほぼ100%失敗してしまいます。

以下で、この5つを詳しく説明していきます。

 

1.PMF

  Growth Hack Keynote ver2.002  

PMFとは、「そのプロダクトがなくなると心底困る人がユーザーに占める割合」のこと。

これが40%以上ないと、いくらグロースハックしても無駄です。   これが40%を下回っているフェーズでは、グロースハックではなく、 Lean UXなどの手法を用いて、必要に応じてピボットを繰り返しながらPMFを向上していくことになります。

そして、それでもPMFが40%を上回ることが不可能な場合は、いさぎよく撤退する勇気も必要になってきます。

 

2.マインドセット

  Growth Hack Keynote ver2.007  

グロースハッカーは、以下の3つのマインドセットを持つ必要があります。

  1.複利で考える

Growthは複利で考えるべきです。

理由はシンプルで、少しの成長率の違いが最終的には大きなユーザー数の差になるからです。

たとえば、あるサービスの合計User数が10万人だったとしましょう。

Weeklyの成長率が2%と3%とでは、週の新規獲得ユーザーが2000人と3000人なので、 一見するとそこまで差はないように思えます。

しかし1年後には、ユーザー数28万人と46万人という全く別次元の結果になっています。

1%の改善を重ねましょう。

  Growth Hack Keynote ver2.010  

  2.打席数の最大化

Growth Hackは、100回の施策中、80回失敗してなんぼの世界です。

そこでは、"Fail fast!"、いかに"早く"、"賢く"失敗するかが重要になってきます。

Fail fastするための唯一の方法は、決裁権を持った人間を巻き込むこと。

CEOが明確な指示や、権限を与えないグロースチームはほぼ間違いなく失敗しています。

「そんなの難しいよ!」と思われるかもしれませんが、それができない限り、グロースハックは120%不可能です。

  3.シンプルであれ

DropboxTwitterAirbnbなど、大きなグロースを達成したサービスのハックはとてもシンプルです。

結局、どの世界でも言えることですが、大きなインパクトを出そうと思ったら、シンプルに生み出すのが一番です。

そして、シンプルに考えるための最も簡単な方法は、頭の中にシンプルなフレームワークを持つことです。

  Growth Hack Keynote ver2.019  

 

3.フレームワーク

それでは、フレームワークを一つ紹介します。

最も有名、かつ強力なのはAARRRモデルです。

グロースハッカー最強の武器と言っても過言はないでしょう。

  Growth Hack Keynote ver2.022  

・Acquisition(ユーザー獲得:登録や訪問など) ・Activation(ユーザー活性化:初めての利用でユーザーにプロダクトを面白い!と感じてもらう) ・Retention(継続:ユーザーが繰り返しサービスを使うようにする) ・Referral(紹介:ユーザーがサービスを周りに紹介するようにする) ・Revenue(収益:ユーザーがより多く課金行動を取るようにする)

このAARRRモデルはオンライン/オフライン、BtoC/BtoB問わず、全てのサービスに適応できます。

例えば、ECサイトであれば、

・Acquisition → サイト訪問 ・Activation → そのサイトを良いと思ってもらう ・Retention → 何回も訪問してもらう ・Referral → サイト自体、もしくは中のコンテンツをシェアする ・Revenue → 商品を買う

ラーメン屋でも適応できます。

・Acquisition → 初来店 ・Activation → 美味しいと思ってもらう ・Retention → 何回も来店してもらう ・Referral → 友達に勧めてもらう ・Revenue → 注文してもらう

では、このフレームワークがなぜ最強かというと、

1.フェーズ毎にフォーカスできるようになるから 2.戦略や戦術を整理・共有できるから

グロースチーム全体として、どのフェーズにフォーカスするべきか明らかになるなど、 このフレームワークのベネフィットは計り知れません。

そして、このフレームワークについてもう少し補足すると、 Retention に最もフォーカスするべきです。

理由はひとつで、ザルの目を細かくするため。

ザルの目が荒く、登録したユーザーがすぐにやめてしまう状態では、どんなに登録を増やしても"意味のあるユーザー数"は増えません。

ザルの目が細かい状態なら、1登録ユーザーあたりのLTVも向上するため、1獲得あたりにかけられるお金も増えるなど、 良いことづくしです。

 

4.チーム

  Growth Hack Keynote ver21.001  

グロースハックをするのであれば、 どんなに小さい会社でもグロースチームを持つべきです。   チームを構築する際のチェックリストは以下の5つ。

・メンバーがグロースに責任を持つ ・肩書に"グロース"を入れる(グロースハッカー、グロースエンジニアなど) ・CEOに必ずレポートする ・データ分析を楽しめる人材で編成する ・CEOよりもアグレッシブな性格の人材を集める

 

5.ツール

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グロースハックにおいて、定性/定量データの分析は不可欠。

そして、それらのデータを収集するためのツールもまた不可欠です。   VASILYでは、上スライドのようなツールで分析を行っていますが、 どのツールを使うかはあまり重要ではなく、

・どういったデータを取りたいのか

・取りたいデータは最大限取れるようにツールを準備する

という2点が重要です。

 

まとめ

スタートアップの世界では、準備なしにガンガン攻めるのが正解!みたいな風潮がありますが、 実はグロースハックもリーンスタートアップ(前提条件の検証など)も準備がすごく重要です。

大きなグロースを達成したいのであれば、少し時間はかかっても 以上5つの"必要なもの"を揃えてから一気にハックをしかけていくというのが、 あるべき姿だと思います。