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課金のタイミング設定がビジネスグロースの鍵?

はじめまして!この春新卒でVASILYに入社した、iQONアシスタントディレクターのmikiです。先に更新したnaoさん、keiさんとともに、立派なグロースハッカーを目指してがんばりますのでよろしくお願いいたします。

さて、私にとって記念すべき第1回目のブログは課金システムの支払いタイミングについて書きたいと思います。 どうしてこのテーマにしたかといいますと、弊社が運営しているiQONには「iQONプレミアム」というユーザー課金型のサービスがあるのです!(ご存知でしたか?) この「iQONプレミアム」ですが、まだまだ課題が山積みでブラッシュアップが必要だと感じています。提供する価値やサービスはもちろん、適切な価格やどのようにユーザーに課金してもらうのか…、もっと良いシステムはないのか常に検討しており、グロースハックという手法で解決しようと考えています。いろいろヒントを探しているうちに、「課金のタイミング」にグロースの鍵があると感じたため、適切な課金タイミングについて自分なりにまとめてみました。

課金タイミング、都度払いが最強説!?
ータイミングの違いによるメリット・デメリットの比較ー

インターネットサービスのユーザーの課金方法は、大きく分けて先払いと都度払いの2つに分類されます。(実際には後払いもありますが、インターネットサービスにおいて後払いを採用していることは少ないので今回は省きます。) まずはこちらの課金タイミングのメリットデメリットの比較表をご覧ください。 先払いも後払いもそれぞれメリットデメリットがあります。 企業側からすると、先にある程度まとまった金額が入る「先払い」が一見良さそうに見えますが、実は「都度払い」には、サービスをグロースさせるのに必要な2つのメリットがあるのです!

【メリットその1】都度払いはリテンションに効く

(http://goo.gl/j24ixYより)

これは、あるアメリカのスポーツジムにおいて、会費を支払うタイミングを「年間払い」「半年払い」「3ヶ月払い」「1ヶ月払い」の4つにグループ分けして、ユーザーの参加率をグラフ化したものです。 年間払いにしたユーザーは、すぐに参加しなくなり、1年が経つ頃にはほとんどのユーザーが参加しなくなっていることがわかりますね。 半年払いと3ヶ月払いのユーザーも、更新の時期になると参加率が上がりますが、安定しているとは言えません。 それに比べ、1ヶ月払いを選択しているユーザーは、他と比較すると参加率が高く、安定した数字を維持しています。つまり、課金タイミングを都度払いに変更することで、リテンションを向上させることに成功しているのです!

【メリットその2】都度払いは一度で二度美味しい!顧客単価を上げるチャンスが増える

先ほど、都度払いのユーザーの参加率のお話をしましたが、次は具体的に「参加率が高いと継続率以外にどんなメリットがあるの?」ということに触れたいと思います。

仮に、12万円を一括で支払い、年間6回しか利用しないAさんと、毎月1万円ずつ支払っていき、年間12回利用するBさんがいるとします。Bさんのほうが同じ12万円でも年間で6回多く参加していることになります。つまり、企業からすると、AさんよりBさんのほうが6回も多く+αでサービス(商品)を売るチャンスがあるのです!

また、課金タイミングを都度払いに設定することで、前回のブログでkeiさんが紹介した「スナップチャット」のような、入口は無料にしてユーザー数を増やし、アプリに愛着をもってもらい、+αで有料サービスを都度払いで提供する…といういわゆるフリーミアムのビジネスモデルも可能になります。

おわりに

企業があまり重要視しない「支払いタイミング」の設定一つで、ビジネスに大きな差が生まれることがよくわかりますね。課金サービスを行うにあたり、弊社でも適切な支払いタイミングを検討してビジネスをさらに成長させていきたいと思います!

次回はapp storeの有料アプリ上位100個がどんな支払いタイミングを設定しているのか調べてみたいと思います!おたのしみに!


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